Как работать с возражениями? 

0

Zvonok.

Работа с возражениями потенциального клиента – важный элемент в алгоритме продаж.

Только пройдя этот этап, можно перейти к закрытию сделки.
Базовый алгоритм продаж иногда обозначают, как 4 “П”:
• принятие
• подтверждение
• прояснение
• преобразование

Принятие возражения является проблемой для многих менеджеров по продажам. Надо внутренне признать право собеседника на собственное мнение и показать, что вы доброжелательно принимаете его возражения.

Подтверждение состоит в позитивной оценке мнения собеседника, мы показываем, что его понимаем.

Прояснение – надо показать, что мы стараемся понять собеседника и что для этого нам нужна некоторая дополнительная информация. Можно предложить вместе подумать над проблемой. Понять – не значит, что вы согласны с возражением. И вы переходите к его преобразованию.

Uznaite zaranee.

Преобразование – это отказ от преодоления возражения в лоб, предложение посмотреть на вопрос с другой стороны

Все возражения могут быть изложены в четком скрипте, что позволяет избежать негатиных последствий. Надо быть морально готовым к тому, что все ваши звонки будут сопровождаться возражениями и отказами.

Типичные из них:

  • нет времени — принятие: я вас понимаю. Когда я могу вам перезвонить? Я бы хотел более четко сформулировать наши предложения к следующему разговору и для этого позвольте задать вам пару вопросов прямо сейчас. Это сделает наш следующий разговор более продуктивным.

Razgovor s sekretarschei

  • нет на месте – в ответ на заявление секретаря, что лица, принимающего решения ( ЛПР) нет на месте, вы говорите, что это не страшно, поскольку секретарь, как очень осведомленное в делах фирмы лицо, вполне может дать информацию, которая позволит подготовить к предстоящему разговору более обоснованное и учитывающее интересы клиента предложение

U nas deneg net.

  •  нет денег – выражаете понимание и спрашиваете: А если бы деньги были, наше предложение вас заинтересовало бы? Если ответ положительный, то вы говорите, что отсутствие денег – дело временное и изучение предложения в дальнейшем позволит быстрее удовлетворить потребность фирмы клиента в вашем товаре (услуге). Я понимаю, сейчас денег нет, но мы готовы удовлетворить вашу потребность в нашем товаре с отсрочкой платежа.
  • Нам ничего не надо – а что конкретно вам не надо, наше предложение позволит вашей фирме увеличить продажи. Вы ведь в этом заинтересованы? Я согласен с Вами, что именно сейчас наш товар (услуга) Вам не нужен, но скорее всего в будущем он Вам понадобится, так что знакомство с ним не будет лишним. Возможно, Вы позвонили в неурочное время или у собеседника нет настроения говорить – надо спросить – удобно ли ему говорить. Задача вашего холодного контакта – развить отношения. Договаривайтесь о времени следующего звонка. Если ответят, что сами позвонят через какое-то время, то попросите разрешения напомнить о себе по истечении этого времени.

Peregovory

  • Мы уже работаем с другим поставщиком – я это понимаю, но у меня вопрос: Вы принципиально с ним работаете или рассматриваете более выгодные предложения? Давайте я расскажу Вам о наших условиях, в будущем, в случае каких-то сбоев в поставках у Вас будет запасной вариант, а мы сможем стать надежной опорой Вашему бизнесу. Мы не собираемся нарушить ваше партнерство с уже имеющимся поставщиком, но установив деловые контакты с нами, вы тем самым увеличите запас прочности вашего бизнеса.
  • У вас очень дорого – действительно, наши цены несколько выше среднерыночных. Если не секрет, с кем Вы сравнивали наши цены? Понятно, давайте рассмотрим, чем вызвано различие в цене. Наша компания работает напрямую от производителя, более низкая цена может означать худшее качество или фальсификат. Кроме того, наше предложение включает доставку, скидки, более широкий ассортимент. Как Вы думаете – эти опции стоят дополнительных денег? Если Вы не сравнивали, но наши цены просто кажутся Вам высокими, можно убрать некоторые опции и тогда товар будет дешевле.

Zhestkie_peregovory

  • Я подумаю — давайте подумаем вместе, возможно, Вас что-то не устраивает? Что именно? А в целом, наше предложение Вам нравится? Если “Да, но …”, то переходим к обработке следующего возражения. Если “Нет” – выясняем, что не понравилось
  • Вышлите Ваше предложение по e-mail – да, конечно. Однако, мы к формируем предложение для каждого партнера индивидуально, поэтому позвольте задать Вам пару уточняющих вопросов, чтобы сделать предложение максимально Вам подходящим.

Zakrytie sdelki

Только после обработки всех возражений вы сможете перейти к закрытию сделки.

TEXT.RU - 100.00%

crazy bulk d ball

Agujetas: Dolor Muscular Tard_o (DOMS) | tamoxifeno precio MTX Elite Bodybuilding

Комментарии:

  1. Как приятно,когда разрозненные знания и умения обретают структурированный и даже наукообразный вид.И вдруг узнаёшь, что ,оказывается, говоришь прозой!
    Успехов,Константин!

  2. Одни учатся возражать, другие отвечать на возражения. Такой пинг-понг получается, а в случае затратных покупок — большой теннис. Однако, клиент может прекратить игру одним ударом.

  3. Действительно, в продажах очень много нюансов,надо быть внимательным, вежливым, обходительным. Но очень неприятно, когда после завершения сделки забывают о клиенте и вежливость куда-то исчезает, на твои вопросы уже практически не отвечают, т.к. цель достигнута, сделка совершена..

Оставить Комментарий:

XHTML: В комментариях Вы можете использовать следующие тэги:

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>